Le succès d’un ou des produits peut dépendre de la relation entre producteur et distributeur. En ce qui concerne le fournisseur, il cherche toujours à ce que son partenaire privilégie ses produits. En effet, chacun des acteurs tentera de réaliser une profitabilité réciproque à travers un partenariat ou tout un chacun est gagnant. On parle alors de
trade marketing.
Qu’est-ce que le trade marketing ?
Le
trade marketing touche principalement le marketing de la distribution. C’est-à-dire une méthode qui vise à améliorer la relation entre un producteur et ses distributeurs. Ensemble, ils sont conscients que tout joue en leur faveur. Grâce à des échanges d’informations via internet, ils prévoient des actions de partenariat. La gestion de stock, le merchandising, les assortiments, les publicités, la promotion, etc. tout cela est étudié ensemble par les deux acteurs. Bien évidemment, ils se basent sur le comportement des acheteurs sur les points de vente. Dans la majorité des cas, le producteur engage un chargé de
trade marketing pour garantir différentes tâches à savoir : coordination des outils de promotions (
stand privé,
salon e-marketing, bâches, affiches, coupons de réduction, etc.), descente sur terrain pour être plus proches des distributeurs et des consommateurs, etc.
Motivation du réseau de distribution
Pour assurer la fidélisation de son réseau de distribution, un producteur doit se démarquer de ses concurrents en veillant à ce que ses distributeurs soient toujours motivés. Ainsi, il convient d’établir un programme bien structuré en suivant les quelques points cités ci-dessous :
- L’animation : un fournisseur se doit de bien connaître ses partenaires. Quelle est leur stratégie ? Comment fonctionne leur organisation, leur business plan ? etc. Pour cela il faut maîtriser le produit pour motiver les partenaires. Il est alors essentiel d’intervenir par le biais d’une publicité d’achat.
- L’affichage : le principal but d’un partenariat est la vente auprès des clients finaux. Or, si les produits ne sont pas visibles, ils ne les trouveront jamais. Voilà pourquoi un fournisseur est dans l’obligation de convaincre son détaillant pour mettre en avant ses articles. C’est dans ces cas-là qu’il propose la mise en place d’un stand privé ou encore la réservation de tout un rayon pour son produit. S’il s’agit d’un site internet, un salon e-marketing est plus pratique.
- La motivation : pour que le ou les distributeurs ne jurent que par le produit du fournisseur, ce dernier doit impérativement fournir des supports comme : des outils de trade marketing, animation en magasin, web séminaires, etc.